Portie-psychologie: verhoog je omzet met slimme portiekeuzes
Heb jij weleens een klant gehad die na het bestellen van een kleine patat alsnog vroeg om extra? Of juist klanten die klagen dat een grote portie "veel te veel" is? Het juist portioneren houdt veel horecaprofessionals bezig. Hoe bepaal je de juiste portiegrootte die zowel je klanten als je kas tevreden houdt?
Het goede nieuws: de wetenschap geeft antwoorden. En nog beter nieuws: je kan het gewoon zelf testen in jouw zaak!
Haal meer uit je portie
Voor veel horecaondernemers voelt portiegrootte als een simpele keuze: je hebt een standaardmaat - en klaar. Maar de realiteit is complexer. Je portiegrootte bepaalt namelijk direct je winstmarge per verkoop, tevredenheid van je gasten (en of ze terugkomen), je voedselverspilling én je concurrentiepositie.
Over het algemeen geldt dat een kleinere portie meestal een hogere marge-percentage heeft, maar een lagere absolute winst. Een grotere portie levert meer absolute euro's op, maar heeft weer een lager marge-percentage. Welke strategie beter werkt? Dat hangt af van jouw klanten en locatie.
Wat zegt de wetenschap over keuzegedrag?
Onderzoek uit 1982 door Huber, Payne en Puto in het Journal of Consumer Research onthulde iets interessants: een 3e "decoy" optie (to decoy = afleiden) kan de keuze tussen 2 bestaande opties flink beïnvloeden. Een ScienceDirect studie uit 2020 bevestigde dit effect specifiek voor verschillende porties op restaurantmenu's.
Wat betekent dit? Bij 3 opties (klein-standaard-groot) hebben gasten de neiging om de middelste optie te kiezen omdat die "redelijk" aanvoelt. Bij 2 opties is de keuze minder voorspelbaar.
Doe de test
Test het gedrag van jouw gasten zelf, met een 4-weken portie-challenge in jouw zaak:
Meet je huidige situatie - week 1 en 2
Voor je iets verandert, moet je weten waar je staat. Noteer dagelijks je gemiddelde kassabon, aantal verkochte porties per dag, weggooi-percentage friet per dag en klantreacties (positief/negatief over portiegrootte)
Kies je testscenario - week 3 en 4
- Bied 3 opties aan: klein-standaard-groot, met oplopende prijzen.
- Bied 2 opties met een klein prijsverschil, om upselling naar de grotere optie te stimuleren.
Stel dat van je 100 dagelijkse klanten meer mensen een grotere portie kiezen tegen een hogere prijs, dan kan dit zomaar je dagomzet verhogen!
Waarop kan je op letten tijdens je test?
Je test kan positief of negatieve resultaten geven. Maar wanneer is je experiment een succes?
- Hogere gemiddelde kassabon
- Minder klachten over portiegrootte
- Gasten bestellen minder vaak extra bij
- Soepelere verkoop door personeel
Je kan beter bij je huidige portionering blijven als je de volgende waarschuwingssignalen oppikt:
- Toegenomen voedselverspilling
- Klachten over prijsstelling
- Dalende klantenaantallen
- Verwarring bij personeel of klanten
Aan de slag!
Start je eigen test: kies 1 scenario, meet objectief, en pas aan waar nodig. Jouw eigen data vertellen je binnen een maand wat werkt voor jouw specifieke situatie. Want uiteindelijk draait het niet om algemene theorieën - het draait om wat jouw klanten in jouw zaak op jouw locatie daadwerkelijk kiezen.
